In Unternehmensverkäufen wird häufig nach dem höchsten Kaufpreis entschieden. Doch die wahre Qualität eines Angebots zeigt sich erst, wenn die Finanzierung steht – und der Käufer seine Zusagen auch wirklich einhalten kann.

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1. Der Schein trügt oft. Ein hoher Preis ist schnell geboten
Wenn mehrere Interessenten um ein Unternehmen werben, entsteht leicht der Eindruck, dass der Höchstbietende automatisch der beste Käufer ist.
In der Praxis zeigt sich jedoch:


Ein hoher Preis ist häufig das Ergebnis einer aggressiven Kalkulation und damit nicht immer ein Zeichen von Stärke, sondern manchmal von Risiko.
Viele Angebote basieren auf hoher Fremdfinanzierung oder optimistischen Zukunftsannahmen, die sich erst beweisen müssen. Kommt es später zu Abweichungen, gerät die gesamte Transaktion ins Wanken.

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2. Deal Sicherheit als unterschätzter Wert
Im Mittelstand bedeutet Sicherheit oft mehr als ein paar Prozentpunkte im Kaufpreis.
Entscheidend ist, ob der Käufer die Transaktion wirklich durchfinanzieren, umsetzen und das Unternehmen nachhaltig weiterführen kann.

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Typische Risikofaktoren hinter hohen Angeboten:

• Finanzierungsrisiko: Wenn ein Käufer stark auf Bankkredite setzt oder noch keine verbindlichen Finanzierungszusagen hat, kann das Angebot zwar gut aussehen, aber am Ende nicht zustande kommen. Ein gebrochenes Finanzierungsversprechen gefährdet Zeit, Reputation und Marktvertraulichkeit.

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• Earn out Konstruktionen: Ein Teil des Kaufpreises wird nur gezahlt, wenn künftige Ziele erreicht werden. Solche Modelle können sinnvoll sein, verschieben aber Risiko und Unsicherheit auf den Verkäufer.

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• Unrealistische Synergien: Manche Investoren kalkulieren mit Einsparungen oder Wachstumsraten, die in der Realität kaum erreichbar sind. Diese Annahmen führen zu Preisen, die später neu verhandelt oder nicht gezahlt werden.

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3. Wie man Sicherheit in einem Angebot erkennt
Verkäufer sollten Angebote nicht nur auf den nominalen Preis, sondern auf ihre Tragfähigkeit prüfen.

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Ein verlässliches Angebot erkennt man an:

• Nachweisbarer Finanzierung wie Eigenkapitalquote, Bankbestätigung oder internen Mitteln statt unkonkreter Zusagen

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• Klarer Transaktionsstruktur ohne übermäßigen Anteil an Earn outs, Verkäuferdarlehen oder unklaren Bedingungen
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• Solidem Track Record durch Käufer, die nachweislich andere Unternehmen stabil übernommen und weitergeführt haben
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• Verlässlicher Kommunikation mit transparenten und realistischen Aussagen statt Versprechen um jeden Preis

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Oft gilt: Der sichere Käufer zahlt etwas weniger, aber dafür wirklich.

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4. Beispiel. Zwei Angebote, zwei Realitäten
Ein Unternehmer aus dem süddeutschen Maschinenbau erhielt zwei verbindliche Angebote:

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• Angebot A: Höchster Preis, überwiegend fremdfinanziert, Earn out über drei Jahre, Exit Strategie des Käufers nach fünf Jahren

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• Angebot B: Etwas niedrigerer Preis, Finanzierung vollständig gesichert, langfristige Beteiligung ohne Verkaufsabsicht

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Im Verlauf der Due Diligence platzte das erste Angebot. Die Bank reduzierte ihre Zusage. Das zweite Angebot kam zustande, schnell, verlässlich, ohne Nachverhandlungen. Zwei Jahre später steht das Unternehmen stabil, die Mitarbeitenden sind geblieben und der Verkäufer hat sein Geld pünktlich erhalten.

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Dieses Beispiel zeigt: Sicherheit ist kein weiches Kriterium, sie entscheidet, ob der Verkauf überhaupt gelingt.

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5. Preis ist Zahl, Sicherheit ist Haltung
Verlässlichkeit hat im Mittelstand traditionell hohen Stellenwert. Wer sein Lebenswerk übergibt, sollte prüfen, ob der Käufer dieselben Werte teilt, wie solide Finanzierung, langfristige Verantwortung und Respekt vor der Substanz. Ein Kaufpreis ist schnell verhandelt. Doch ein nachhaltiger Übergang entsteht nur, wenn Versprechen eingehalten werden, auch nach dem Closing. Deshalb ist das beste Angebot oft nicht das höchste, sondern das ehrlichste.

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